Før du har muligheten til å møte potensielle kunder, ønsker du å forstå deres beslutningsprosess.Forskere fant ut at de går gjennom fire forskjellige faser, og hvis du kan holde deg på det sporet med dem, vil du mer sannsynlig gjøre potensielle kunder til kunder.

1. De gjenkjenner behov.Hvis potensielle kunder ikke ser et behov, kan de ikke rettferdiggjøre kostnadene eller bryet med å endre.Selgere ønsker å fokusere på å hjelpe potensielle kunder med å gjenkjenne et problem og behov.Spørsmål som de i "Power Questions"-delen nedenfor vil hjelpe.
2. De blir engstelige.Når potensielle kunder oppdager problemet, blir de bekymret for det – og kan utsette å ta avgjørelser og/eller bekymre seg for ubegrunnede problemer.Det er da selgere ønsker å unngå to ting på dette tidspunktet: å bagatellisere bekymringene og legge press for å kjøpe.Fokuser heller på verdien av løsningen.
3. De vurderer.Nå som prospekter ser et behov og er bekymret, ønsker de å se på alternativer – som kan være konkurrentene.Dette er når selgere ønsker å revurdere prospektenes kriterier og vise at de har en løsning som passer den.
4. De bestemmer.Det betyr ikke at salget er over.Prospekter som er kunder dømmer fortsatt som prospekter.Kunder fortsetter å evaluere kvalitet, service og verdi, så selgere må overvåke potensielle kunders lykke selv etter salget.

Avvisning er en vanskelig realitet for prospektering.Det er ikke til å unngå det.Det er bare å minimere det.

For å holde det på et minimum:

• Kvalifiser alle potensielle kunder.Du fremmer avvisning hvis du ikke tilpasser potensielle behov og ønsker til potensielle kunder med fordelene og verdiene til det du har å tilby.
• Forberede.Ikke ving samtaler.Noen gang.Vis potensielle kunder at du er interessert i dem ved å forstå deres virksomhet, behov og utfordringer.
• Sjekk timingen din.Sjekk pulsen til organisasjonen før du begynner å prospektere.Er det en kjent krise?Er det deres travleste tid på året?Ikke press fremover hvis du er i en ulempe når du går inn.
• Kjenn problemene.Ikke gi en løsning før du har stilt nok spørsmål til å virkelig forstå problemene.Hvis du foreslår løsninger på problemer som ikke eksisterer, er du bestemt til en rask avvisning.

Ressurs: Tilpasset fra Internett