«De fleste lytter ikke med den hensikt å forstå;de lytter med den hensikt å svare.»

Hvorfor selgere ikke lytter

Her er hovedårsakene til at selgere ikke lytter:

• De foretrekker å snakke fremfor å lytte.
• De er for ivrige til å motbevise prospektets argument eller innvending.
• De lar seg distrahere og konsentrerer seg ikke.
• De trekker konklusjoner før alle bevisene er inne.
• De prøver så hardt å huske alt at hovedpoengene går tapt.
• De avviser mye av det de hører som irrelevant eller uinteressant.
• De har en tendens til å forkaste informasjon de ikke liker.

Hvordan forbedre lytteferdighetene dine

Seks tips for å forbedre lytteferdighetene dine:

1. Stille spørsmål.Prøv deretter å være stille og la kundene få frem hele poengene sine før du sier noe.
2. Følg med.Slå av distraksjoner og konsentrer deg om prospektet.
3. Oppsøk skjulte behov.Bruk spørsmål til å bringe skjulte behov ut i det åpne.
4. Hvis prospektet ditt blir sint, ikke gå til motangrep.Hold deg rolig og hør ham eller henne.
5. Se på potensielle kunder.Vær oppmerksom på kroppsspråket for å fange opp kjøpssignaler.
6. Bruk tilbakemelding.Gjenta det du nettopp har hørt for å bekrefte nøyaktigheten og forhindre misforståelser.

Lytt nøye

De mest suksessrike selgerne lytter 70 % til 80 % av tiden slik at de kan tilpasse presentasjonene for potensielle kunder eller kunder.Å lytte til en kundes agenda er den eneste måten for en selger å finne ut hvordan hans eller hennes produkt eller tjeneste kan møte kundens behov.

Ikke anta.Det er vanligvis ikke en god idé å gjøre antakelser om hva kundene ser etter under et salg.I stedet for å gjøre antagelser, stiller toppnærmere spørsmål for å avdekke hvorfor kunder kjøper og hvordan kjøpsprosessen deres ordner seg.Selgere som gjør for mange antagelser kan til slutt miste forretninger.

Finn skjulte behov

Det er opp til selgeren å lytte nøye for å avdekke eventuelle skjulte behov som ikke blir løst.De må levere løsninger før en konkurrent gjør det.Kunder forventer at selgere er en verdifull ressurs for dem.Verdi kommer fra å gi et kontinuerlig bidrag til kundenes suksess.

Se forbi umiddelbare resultater

Langsiktig tenkning er ikke en luksus, det er en nødvendighet.Å få deg selv til å se nedover veien er en nøkkel til fremtidig suksess.Uten en slik bekymring er det ofte en unnlatelse av å innse at markedet er i endring og at virksomheten kan forsvinne som et resultat.

Vær tilgjengelig

Vær tilgjengelig på en måte som går utover mobiltelefoner og e-post.Det er ikke når du ønsker å kontakte kunden som teller – det er når kunden ønsker å kontakte deg som teller.

Ressurs: Tilpasset fra Internett