De fleste selgere er ivrige etter å starte dagen når de har en avtale å avslutte.Ideen om å bruke dagen på prospektering er ikke like spennende.Det er derfor leting ofte blir utsatt til en senere dag … når alt annet har tørket opp.

Men hvis det er en prioritet hele tiden, vil rørledningen aldri tørke opp.Prospektdrevne selgere med en klar handlingsplan gir prospektering den tid og disiplin som kreves for å gjøres godt.

En aktiv prospekteringsplan inkluderer tid til å identifisere potensielle kunder, måter å sette i gang handling og strategier for å dyrke relasjoner og vokse virksomheten.Du planlegger å holde deg effektivt opptatt.

Gjør disse trinnene til en del av handlingsplanen din, og erkjenne at de mest suksessrike selgerne inkluderer prospektering i sin ukentlige (noen ganger daglige) rutine.

1. Lag din ideelle prospektliste.Svar på disse spørsmålene:

• Hvem er mine beste kunder (ikke nødvendigvis de største, bare de beste)?
• Hvor fant jeg dem?
• Hvilken bransje er mitt beste mål basert på min erfaring?
• Hva er min ideelle kundes bedriftsstørrelse?
• Hvem er beslutningstaker for det jeg selger?

        2.Identifiser hvordan du kan samhandle med dem.Svar på disse spørsmålene:

• Hvem er mine potensielle kunder?
• Hvilke bransje- og samfunnsarrangementer deltar de på?
• Hvilke sosiale arrangementer og organisasjoner er de mest aktive i?
• Hvilke blogger, nyhetsstrømmer, sosiale medier og trykte publikasjoner leser og stoler de på?

1. Del potensielle kunder inn i 2 lister.Nå som du kan finne dine ideelle potensielle kunder, lag to lister –TrengeogØnsker.For eksempelBehovkan trenge å vokse eller skifte eller endre for å møte nye bransjespesifikasjoner.OgØnskers vil kanskje erstatte en konkurrents produkt (se video), oppgradere teknologi eller prøve en ny prosess.Deretter kan du skreddersy din tilnærming til hver enkelt.Og ikke bekymre deg for segmentering på dette tidlige tidspunktet: Det vil bare øke suksessen senere i salgsprosessen.
2. Utvikle 10 spørsmål for hver type prospekt.Du ønsker spørsmål for å skape en dialog som avdekker uoppfylte behov og hvordan du kan hjelpe.Kunder kan lære alt de trenger på nettet.Du vil at de skal snakke slik at du kan kvalifisere de beste prospektene som kunder.
3. Sett spesifikke mål og forventninger.Du ønsker å sette rundt 10 spesifikke meningsfulle og håndterbare mål for uken eller måneden.Inkluder målantall møter, telefonsamtaler, henvisninger, aktivitet på sosiale medier og nettverksarrangementer.Og husk: Du kontakter ofte folk som ikke forventer deg.Du kan ikke forvente at de kjøper.Du kan bare forvente å lære noe som vil hjelpe deg å starte en mer dyptgående samtale senere.
4. Lag en kalender og planlegg prospekteringstid.Ikke overlat prospektering til tilfeldighetene.Planlegg tiden du trenger for å fokusere på hver type prospekt og hvert mål.En strategi som fungerer: Planlegg prospekteringstid for lignende situasjoner sammen – for eksempel alle dineBehovi begynnelsen av uken og alle dineønskersenere i uken, eller ulike bransjer hver uke i måneden.På den måten kommer du i riktig flyt og bruker informasjon lært i en situasjon til å hjelpe i en annen.
5. Gjør noe.En solid plan inkluderer hvem du vil kontakte, hva du vil spørre og høre og hvordan du skal gjøre det.Når du utvikler pipelinen din, "tildel tiden din for å sikre at du kan bruke tid både på prospekter som kan være mindre i størrelse, men du kan lukke raskt," foreslår Mark Hunter, forfatter av High-Profit Prospecting."samt de store mulighetene det vil ta måneder å lukke."

Den ideelle kalenderen har selgere som bruker 40 % av tiden sin på å utvikle og utføre sin prospekteringsplan og 60 % av tiden sin på aktiviteter med eksisterende kunder.

Ressurs: Tilpasset fra Internett