Gå videre, ta vorte-og-alt-tilnærmingen for å vinne og beholde kunder.Forskere sier at det er den beste måten.

I stedet for bare å promotere de flotte tingene med produktene og tjenestene dine – og vi vet at det er mange – la kundene også få vite eventuelle ulemper.

Harvard Business School-forskere Ryan W. Buell og MoonSoo Choi fant ut at bedrifter kan tiltrekke seg flere kunder som bruker mer og holder seg lenger når de legger ut alt: Vis kundene ulempene ved et produkt.Sammenlign produkter, forklar hva som gjør den ene verre enn den andre.

"Når kunder har et mer helhetlig syn på avveiningene til et tilbud, hjelper det dem å ta mer velinformerte valg, noe som forbedrer kvaliteten på kundeforholdet."

Studien

Paret så på en storbank, kontoene den tilbød og hva nye kunder kjøpte og brukte.

Folk som åpnet en konto etter at de lærte om ulemper – kanskje høyere gebyrer eller lavere renter – brukte 10 % mer hver måned enn kunder som bare hørte fordelene!Og etter ni måneder var kanselleringsraten til de vorte-se-kundene 21 % lavere enn de som bare hørte om fordelene.

I tillegg var kundene som hørte om ulempene bedre kunder.De hadde 11 % mindre sannsynlighet for å foreta sene betalinger.

Still disse 3 spørsmålene først

Du vil ikke gå tom og begynne å fortelle kundene om alt som har eller kan gå galt med produktene dine.Men litt eksponering skader ikke.Forskere foreslår at du vurderer disse spørsmålene før du bestemmer deg for hva som er best å avsløre:

• Vil vorten avsløre et problem vi uansett burde fikse?Hvis feilen du deler faktisk er noe som bør – og kan – fikses, må du støtte det.Ikke del noe som får organisasjonen din til å se ut som den ikke fungerer effektivt eller med tillit.
• Vil vorten få konkurrentene våre til å virke mer tiltalende?Hvis feilen er noe konkurrentene dine kan eller ikke kan dra nytte av – fordi de virkelig er bedre på det området – vil du ikke vise frem den.I stedet vil du minimere det.
• Vil sammenligningen lamme kundene?Å la kundene få vite hele historien bygger et transparent forhold.Men noen ganger er for mye informasjon overveldende og kunder forlater valget helt fordi de ikke kan ta en avgjørelse.Hvis du kan lage kort punktert informasjon som sammenligner fordeler og ulemper, er det trygt.Flere detaljer er for mange detaljer.

Ressurs: Tilpasset fra Internett