Her er fem av de vanligste følelsene som styrer potensielle kunders kjøpsbeslutninger, sammen med noen kreative måter for selgere å benytte seg av hver enkelt når de prospekterer:

1. Aksept

Prospekter er stadig på utkikk etter nye måter å øke sin status innenfor en organisasjon (eller bransje).Selgere som kan demonstrere hvordan deres produkter og tjenester vil hjelpe prospektet med å oppnå dette målet (f.eks. gjøre det mulig for selskapet å oppnå et konkurransefortrinn) posisjonerer seg som talsmenn, med intensjon om å bidra til å forbedre kjøperens status i organisasjonen.Med det i tankene, kan det være nyttig å bare spørre hvert prospekt, og skreddersy dine viktigste salgsargumenter deretter.

2. Validering

Kunder ønsker å føle at deres innspill er verdifulle, og de henvender seg vanligvis til selgere som kan berolige dem i den forbindelse.Med det i tankene kan det være nyttig for selgere å bruke disse tre trinnene når de svarer på vanlige innvendinger eller standard meningsforskjeller:

• Ha empati med prospektet ved å forklare at han eller hun har gitt deg en ny vinkel å vurdere problemet fra.
• Forson deg ved å bli enige om at prospektets perspektiv er i mål.
• Bekreft prospektets synspunkt ved å omformulere verdiforslaget ditt basert på tilbakemeldingene hans eller hennes.

3. Bekvemmelighet

I dagens konkurranseutsatte marked, jo mer praktisk en selger kan gjøre det for et prospekt å gjøre forretninger, jo mer sannsynlig er prospektet å ikke bare gå videre med en transaksjon, men fortsette å gjøre forretninger lenger ned i linjen.Vellykkede selgere gjør det til en prioritet å forstå hvert prospekts kjøpsprosess tidlig, og samarbeide med prospektet for å sikre at hvert trinn er skreddersydd for å møte selskapets uttrykte behov, så vel som kjøperens personlige preferanser.

4. Kontroll

Flertallet av kjøpere blir mer optimistiske når det gjelder muligheten for å gjøre forretninger når de føler at det er de som kontrollerer prosessen.I den ånden kan det være nyttig å gi fra seg en viss grad av kontroll, slik at prospektet kan diktere en tidslinje for salget, samt hvordan og når dere to skal møtes for å diskutere hvert trinn.Det er en ideell måte å la kjøperen få vite at dere begge er på samme side, samtidig som han føler seg trygg på risikoen for å bli presset inn i en uklokt kjøpsbeslutning.

5. Følelse av tilhørighet

En av de mest overbevisende grunnene til at et prospekt vurderer å gjøre forretninger, er forestillingen om at flere toppkonkurrenter drar nytte av et produkt eller en tjeneste han eller hun ikke bruker.Attester fra kjente navn i regionen eller industrien er enorme ressurser i den forbindelse, spesielt de som fremhever alle måtene tjenesten din har gjort det mulig for en toppkonkurrent å trives.I noen tilfeller kan løsningen din gi potensielle kunder et konkurransefortrinn.I andre kan det tillate prospektet å jevne spillefeltet med industrititaner.

Ressurs: Tilpasset fra Internett