Uansett hvor komplekse produktene eller tjenestene dine er, ser kundene etter fire ting før de tar en kjøpsbeslutning.

De er:

• et produkt
• en løsning
• en verdig forretningspartner, og
• noen de kan stole på.

De ser etter selgere som forstår og setter pris på problemene deres og gir verdifull ekspertise.

Tillitsbasert salg

Tillitsbasert salg krever at du utvikler kundenes tillit ved å fokusere på deres behov fremfor dine egne.Det innebærer å bygge relasjoner, ikke bare å selge.Ved tillitsbasert salg er relasjonen kunden.

Bedre for begge

Når tilliten er der, er det mindre sannsynlig at kunder leter etter andre leverandører eller stiller spørsmål ved prisene dine.De tar samtalene dine og deler informasjon.Når tillit mangler, vil de fleste transaksjoner involvere pruting, kontraktstvister, revisjon, manøvrering og endeløs verifisering.Selgere som praktiserer tillitsbasert salg fokuserer på kundene sine, bygger relasjoner på lang sikt, samarbeider og er på forhånd og åpne i sin handel.

Fire avgjørende komponenter

Tillit har fire avgjørende komponenter:

1. Kundefokus.Hold et åpent sinn, og vær oppmerksom og villig til å gjøre kundenes bekymringer, tvil og mål til din prioritet.La kundene beskrive situasjonen med egne ord.Still spørsmål når du trenger avklaring.
2. Samarbeid.Del åpent informasjon med kunder, opptrer som et team og streber etter å samsvare med deres interesser.Du samarbeider oppriktig når du og kundene dine skriver et forslag sammen, diskuterer priser, avgifter, priser og rabatter på forhånd, og du innrømmer at du ikke vet alle svarene.
3. Langsiktig syn.Det er en god idé å innta et langsiktig perspektiv i forkant av dine relasjoner med kunder.Husk at karrieren din ikke er basert på ett salg.Fokuser innsatsen på å være kreativ nok til å oppnå vinn-vinn-avtaler på lang sikt.Bygg et langsiktig forhold i stedet for bare å avslutte en avtale.
4. Åpenhet.Hemmeligheter er tillitens fiende.Vær transparent og gi kundene dine innsikt i dine motiver.Inviter kundene dine inn i virksomheten og tankene dine, og svar ærlig og direkte på spørsmål.

Forhandler fra tillit

Forhandlinger som foregår i et tillitsfullt miljø med et langsiktig perspektiv er mye forskjellig fra forhandlinger som konsentrerer seg om å "vinne" en enkelt transaksjon.Tillitsbasert forhandlinger handler om å støtte kunde/selger-forholdet, dele informasjon og visualisere transaksjonen som finner sted mange ganger i fremtiden.Det betyr aldri å villede forhandlingspartneren din og ha en veldefinert prispolitikk.

Ni holdninger som blokkerer tillit

Her er ni holdninger som blokkerer tillit:

• Å være redd for tillit.
• Å tro at kundene mener det de sier.
• Å bli fristet til å si «stol på meg».
• Å tro at du må fremstå strålende.
• Å tro at en god merittliste selger seg selv.
• Å se tillit i form av prosess og insentiver.
• Tror at det er knappe spor.
• Å tro at systemet lar meg ikke.
• Mangler lidenskap.

Fem trinn for å skape tillit

Her er fem trinn som kan hjelpe deg å bygge tillit:

1. Forstå kundens verdi.Hvis kundene stoler på deg, vil de fortelle deg deres behov og forventninger.Hvis du kan få dem til å snakke om hva de vil, kan de lytte til løsningen din.
2. Lytte.Selgere som lytter mer enn de snakker, er mer sannsynlig å bygge tillit hos kundene sine.Det er lurt å stille spørsmål, og deretter prøve å være stille og la kundene få frem hele poenget før de sier noe.Gjenta det du har hørt for å bekrefte nøyaktigheten og forhindre misforståelser.
3. Ramme.Utvikle en problemformulering med kundene dine.Tillitsbaserte selgere forstår at problemer aldri forsvinner.De prøver å bli eksperter på å forutse, forstå og løse kundeproblemer.
4. Se for meg.Visualiser en fremtid der du løser kundeproblemer og etablerer langsiktige relasjoner.Nøkkelen til kundelojalitet er ikke bare hva du leverer, men hvordan du leverer service og støtter den.En glippe fra din side - et brutt løfte, en falsk påstand eller et tillitsbrudd kan gjøre slutt på ethvert håp om et langsiktig forhold.
5. Vær klar til å ta grep.Tillitsbaserte selgere er klare til å ta grep.De fokuserer på det de ønsker å oppnå og etablerer prioriteringer, og de vet hva de må gjøre for å komme videre.Planene deres er fleksible nok til å tillate det uventede, men de har alltid et bestemt reisemål i tankene.Mål gir dem en hensikt og lar dem forbli energiske, fordi de vet at ingenting som er verdt noen gang oppnås uten anstrengelse.

Ressurs: Tilpasset fra Internett