Jo mer du vet og forstår om potensielle kunders virksomheter og hodepine, desto mer troverdig blir du under varme og kalde samtaler av alle typer – enten din tilnærming er på et bransjearrangement, på telefon, via e-post eller sosiale medier.

Så gjør research og følg disse tastene for å foreta effektive samtaler:

Varme samtaler

Varme samtaler har fordelen av komfort.Din samtale, hensikt og interaksjon er i det minste noe forventet og ønsket.

• Varm opp den varme samtalen.Send noe verdifullt før du tar den varme samtalen.En hvitbok, bransjetrendrapport eller lenke til en relevant historie vil gi deg et koblingspunkt.
• Ring eller send e-post,presentere deg selv og spørre om de mottok det du sendte.Spør: "Hvordan var det nyttig?"«Jeg fant X interessant.Hva tok du med deg?"eller "Hva mer ville du likt å se?"Alle disse spørsmålene vil bidra til å åpne en dialog om hva som er viktig for dem – og hvordan du kanskje kan hjelpe.
• Koble.Still spørsmål som lar potensielle kunder åpne seg om et uoppfylt behov: "Jeg vet at mange mennesker i bransjen din sliter med X. Hvordan går det for deg?""Jeg så at du retweetet en historie på X. Hvordan har den situasjonen påvirket deg?"
• Hold deg rolig.Hold deg rolig og engasjert.Du ønsker ikke å tilby løsninger nå – ellers kan den varme samtalen føles veldig som et hardt salg, og potensielle kunder vil mislike det og presse tilbake.
• Slutt med det.Prøv å begrense varme samtaler til fem minutter.Si: "Hvis du har noen minutter til, kan jeg dele litt informasjon som kan være nyttig.Hvis ikke, når kan vi snakke igjen om hva som skjer?»

Kalde samtaler

Cold calling er mer et skudd i mørket – noe som gjør det forståelig at noen selgere gruer seg eller frykter det.Etter ett estimat fra en Baylor University-studie resulterer bare 2 % av kalde samtaler i et møte.Andre undersøkelser fra The Rain Group viser imidlertid at 70 % av kundene ønsker å høre fra selgere tidlig i kjøpsprosessen.Det betyr at det er en prosentandel av potensielle kunder som er villige til å lytte til noen som kan love en bedre løsning.

Cold calling kan lønne seg (få Cold Calling Cheat Sheet) – det er en av de eneste måtene for selgere å avdekke nye, tidligere intetanende prospekter, folk som er misfornøyde med sin nåværende situasjon, eller i det minste villige til å lytte til et bedre tilbud.Du kan rett og slett ikke gi opp lett: Det tar vanligvis åtte cold call-forsøk for å komme gjennom til et prospekt, ifølge undersøkelser fra Telenet og Ovations Sales Group.

Så kontakt en samtale eller besøk slik:

• Være trygg.Du må virke selvsikker når du identifiserer deg selv og din bedrift.Så pause.Du kan bli fristet til å hoppe inn i en pitch, men du vil gi potensielle kunder et øyeblikk til å knytte seg til dem på en eller annen måte.
• Koble.Nå som potensielle kunder prøver å finne ut hvordan de kjenner deg, kan du opprette en ekte forbindelse.Nevn en pris personen eller organisasjonen mottok: «Gratulerer med opprykk.Hvordan har det gått så langt?"Ta opp en alma mater.«Jeg ser at du gikk på X University.Hvordan likte du det?"Gjenkjenne ansettelsen: «Du har vært i X-selskapet i mer enn et tiår.Hvordan kom du i gang der?"
• Svar.Potensielle kunder vil sannsynligvis svare på det personlige spørsmålet ditt før de spør: "Så hvorfor ringer du?"Hold stemningen lett med noe sånt som "Jeg er glad du spurte."Eller: "Jeg glemte nesten."
• Vær ærlig.Nå er det på tide å legge det ut der.Forklar i tre eller færre setninger hva du gjør og hvem du hjelper.For eksempel, "Jeg jobber med ledere i X-industrien som driver med X. De ønsker vanligvis å forbedre X."Spør så: "Høres det ut som deg?"
• Åpne den.Utsiktene vil sannsynligvis si ja til det spørsmålet.Og nå som du har klart å få dem til å åpne opp om en bekymring, kan du si: "Fortell meg mer om det."

Ressurs: Tilpasset fra Internett