Noen virksomheter baserer sin salgsinnsats på gjetting og intuisjon.Men de som er mest suksessrike utvikler dybdekunnskap om kunder og skreddersyr salgsinnsatsen for å møte kundenes behov og mål.

Forstå deres behov

Å forstå hva potensielle kunder trenger, oppdage hva de vil ha og hjelpe dem med å unngå frykten, kan øke sluttforholdet ditt.En studie fant at selgere som selger til kjøperens behov og ønsker har tre ganger større sannsynlighet for å stenge salget.

Den beste måten å fjerne gjettingen ved å selge er å stille kundene de riktige spørsmålene og lytte nøye til svarene deres.Å gi kjøpere tydelig artikulert informasjon på språk de forstår, når og hvor de trenger det, er rollen som en god selger.

Bygge kjøper personas

En effektiv måte å bygge kjøperpersonaprofiler på er å intervjue kunder som har kjøpt produktet eller tjenesten din.Målet ditt med intervjuet er å spore beslutningshistorien fra begynnelse til slutt.Start med spørsmål om hendelsen eller problemet som motiverte kunden til å søke etter en løsning.

Å vite hva som gjorde det presserende å finne en løsning vil være verdifullt i din fremtidige prospekteringsinnsats.Prøv å finne ut hvem som deltok i evaluerings- og beslutningsprosessen.Holdningene rundt deres beslutning kan avsløre nyttig innsikt og vise seg å være verdifull når de skal håndtere nye prospekter.

Ikke unngå kjøpere

Ikke unngå kjøpere som valgte konkurrenten din i stedet for deg.De gir verdifulle data om hvor løsningen din kom til kort i sammenligning.Prospekter som avviste forslaget ditt kan være ærlige med å fortelle deg hvorfor.

Vær spesielt oppmerksom hvis prospektet sier at du ble avvist fordi produktet eller tjenesten var for dyr.Inneholdt din "for dyre" løsning funksjoner som konkurrenten ikke tilbød?Eller manglet tilbudet ditt funksjoner som prospektet krevde?

Hvorfor de kjøper

Kunder kjøper på grunnlag av forventning - hva de tror produktet eller tjenesten din vil gjøre for dem.Før en salgssamtale, spør deg selv hvilke problemer du kan løse for dette prospektet.

Her er tanke- og handlingsprosessen for problemløsning:

• For hvert problem er det en misfornøyd kunde.Et forretningsproblem forårsaker alltid misnøye for noen.Når du ser misnøye, betyr det at du har et problem å fikse.
• Ikke vær fornøyd med å fikse bare det umiddelbare problemet.Sørg for at det ikke er et systematisk problem bak problemet du fikser.
• Prøv aldri å løse et problem uten riktig informasjon.Få informasjonen din først.Tror du ikke du vet svaret?Gå deretter og finn informasjon som støtter gjetningen din.
• Ta på kundens problem personlig.Kraftige ting begynner å skje når du går utover bare å prøve å løse problemer.
• Styrk kunden gjennom kunnskap.Gi kundene kunnskapen de trenger for å løse sine egne problemer.Ved å involvere deg dypere i kundens virksomhet kan du bli uunnværlig.

Tilpasset fra Internett