Kunder har uendelige valgmuligheter, så hvorfor skal de fortsette å velge deg?

Hvis de ikke vet hvorfor de skal være lojale, står de i fare for å bli revet bort.Nøkkelen til å beholde kunder – og vinne nye kunder – kan være å hjelpe dem bedre å forstå hvorfor du er riktig for dem.

Her er seks spørsmål du vil stille deg selv, og enda viktigere, sørg for at svarene er klare for kundene dine.

1. Hvorfor du?

Kunder går til og holder seg til et selskap som «kurerer det som plager dem», sier Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Kunder sier kanskje ikke direkte at de har en "lidelse", men de har nesten alltid et behov som, hvis de ikke blir oppfylt, ville være et problem eller problem.

Så de må gjøre mer enn å se hvordan produktet, tjenesten eller folkene dine fungerer.De må forstå hvordan det får dem til å gjøre det bedre.

En måte er gjennom historier som kobler risiko med oppløsning.

Med andre ord, hjelp kundene med å se – gjennom samtaler med frontlinjemedarbeidere, i online og trykt innhold og video – hvordan de ville vært uten å bruke produktene eller tjenestene dine, pluss de positive resultatene av å bruke produktene eller tjenestene dine.

2. Hvorfor nå?

Kundenes behov endres, så de trenger deg kanskje ikke så mye nå som de trengte deg på en gang.Det er viktig å være relevant hele tiden for å opprettholde lojalitet.

En av de beste måtene er å kontinuerlig gi kundene informasjon om forskjellige måter å bruke produktene eller tjenestene dine på, noe som gjør deg verdifull og relevant på forskjellige måter til forskjellige tider.Del endringer, forbedringer og kundeanbefalinger med jevne mellomrom gjennom sosiale medier, e-post og salgssamtaler.

Hvis du prøver å vinne prospekter på «hvorfor nå?», må budskapet fokuseres på nå, pluss den kort- og langsiktige verdien, som vil være fremtiden «nå».

3. Hvorfor betale?

En av de vanskeligste tidene å opprettholde lojalitet er når kunder må erstatte et produkt eller fornye en tjeneste – spesielt hvis kostnadene for disse i det hele tatt økte.Så det er viktig å hjelpe kundene å forstå hvorfor de betaler.

Nøkkelen er å fokusere på det som har gått bra for kundene siden de begynte å bruke produktene eller tjenestene dine, ifølge undersøkelser fra Corporate Visions.Vis dem harde data som økt fortjeneste, produktivitetsøkninger eller realiserte besparelser som kan knyttes direkte til produktene eller tjenestene dine.

4. Hvorfor bli?

Konkurrentene dine vil alltid prøve å stjele kundene dine.Så mens du ønsker å hjelpe kundene med å forstå hvorfor du er overlegen, må du være klar til å forsvare deg mot konkurrentene som prøver å lokke dem vekk.

Du vil ikke gjøre det vanskelig for kunder å forlate deg.Det kan skape harme og viral tilbakeslag.

I stedet må kundene forstå hvorfor de bør bli.Perrilleon foreslår regelmessig å forsterke fire kritiske områder:

• stabilitet
• endringskostnad
• forventet anger og skyld, og
• valgvansker.

Minn dem for eksempel på den lange, muligens vanskelige prosessen de gikk gjennom for å bestemme seg forvalidere og stabilisere den avgjørelsen.Fremhev kostnadsbesparelser ved å bli hos deg – som i hovedsak erunngå kostnader ved endring– ogubehag ved å begynne på nytt.Og vis dem hvordan produktene og tjenestene dine er på nivå med eller bedre enn konkurrentenes.

5. Hvorfor utvikle seg?

Status quo er ikke sunt for deg eller kundene dine.Du ønsker å hjelpe kundene med å finne ut når de trenger å utvikle seg og hvordan du kan hjelpe dem å gjøre det gjennom nye eller andre tjenester og produkter.Og hvis du prøver å bygge virksomhet, vil du at potensielle kunder skal se hvordan utvikling vil være til nytte for dem.

Her vil du appellere til kundenes behov og følelser.Du ønsker å vise dem hvordan noe nytt eller annerledes vil passe bedre til deres skiftende behov (og du må kanskje hjelpe dem å gjenkjenne hvordan deres behov har endret seg) – det er halvparten av behovene.I tillegg må du hjelpe dem å forstå hvordan utvikling vil ha en positiv innvirkning på hvordan de føler seg eller vil bli sett av andre – det er den emosjonelle halvdelen.

6. Hvorfor endre?

Hvis du hjelper kundene med å se svarene på de fem foregående spørsmålene, har du gjort jobben din: Kundene vil finne at det ikke er noen god grunn til å endre seg.

Men "når du er en outsider som prøver å overbevise dine potensielle kunder om å endre seg, trenger du en forstyrrende historie som gjør en overbevisende sak for å gå bort fra status quo," sier Perrilleon.

Kopier fra Internett-ressurser