Å bestemme hvilken salgsmodell som er mest fornuftig for virksomheten din, er litt som å prøve å balansere en skala – hver endring du gjør på den ene siden vil helt sikkert ha innvirkning på den andre.

Eksempel: En nylig studie fremhevet en populær salgsmodell som resulterte i at mer enn 85 % av representantene over hele landet oppnådde kvote.

Ulempen: Den strenge opplæringen og engasjementet som kreves for å få en slik modell til å fungere, resulterte også i en omsetningshastighet på 24 %.

Her er fordelene og ulempene med tre av de mest vellykkede salgsmodellene i virksomheten i dag ... typen som organisasjoner i verdensklasse bruker for å knuse mål og opprettholde konkurransefortrinn:

1. Opplærings- og utviklingsplanen.Mer enn 75 % av de beste selskapene anser selgerne deres som et konstant arbeid som pågår, noe som betyr at hver representant er pålagt å delta i en form for formell opplæring og utvikling hvert år.Mesteparten av denne opplæringen (f.eks. interne workshops, konferanser, seminarer osv.) er rettet mot å identifisere og overvinne hver representants svakheter.

Fordelene med en salgsmodell for opplæring og utvikling:

• representanter blir stadig bedre, noe som generelt betyr fremgang for avdelingen som helhet
• nye selgere blir vanligvis tildelt en mentor, noe som letter oppstartstiden deres og oppmuntrer til kollegialitet blant rekkene
• 71 % av selgerne (i gjennomsnitt) oppnår kvote på jevnlig basis, og
• det er et balansert angrep, der sunn konkurranse og lagsamarbeid er normen.

De to største ulempene med en trenings- og utviklingsmodell er:

• en høy prosentandel av topprepresentantene forlater fordi de ikke føler at selskapet verdsetter deres enorme bidrag, og
• ledere bruker nesten all sin tid på å prøve å opprettholde et likeverdig partnerskap med alle selgere.

Denne planen gir mening for ethvert selskap som verdsetter sine ansatte, og foretrekker å promotere innenfra.

2. 80/20-planen.De fleste ledere er kjent med ideen om at 80 % av salget deres uunngåelig vil komme fra de øverste 20 % av salgsstyrken.80/20-planen er basert på at ledere bruker nesten all sin tid på å coache de 20 % for å opprettholde maksimal effektivitet.

Her er de største fordelene, ifølge ulike undersøkelser:

• en høyoktan salgsstyrke der de beste representantene konstant konkurrerer om å overgå hverandre
• en no-nonsense avdeling hvor selgere vet at lav ytelse ikke vil bli tolerert, og
• et snevert fokus der ledere vet hvem de skal fokusere på for å opprettholde tallene sine.

De tre største ulempene:

1. i gjennomsnitt oppnår færre enn halvparten av selgerne kvote i et system som dette
2. subpar-representanter forbedres svært sjelden over tid, noe som resulterer i en svimlende 38 % omsetningshastighet, noe som betyr
3. ledere er i en konstant rekrutteringssyklus, en realitet som hemmer deres evne til å fokusere på store oppgaver.

Denne planen gir mening for store selskaper som har råd til å omsette nesten 40 % av salgsstyrken på årsbasis, forutsatt at den får topprepresentanter til å fortsette å presse på for bedre resultater.

3. Avreguleringsplanen.Forventningen i en deregulert markedsplass er at endringer i virksomheten vil diktere hvilke endringer som trengs.Mange salgsorganisasjoner opererer etter samme filosofi.Ifølge salgsanalytiker Jerry Colletti justeres kvoten årlig i en dereguleringsmodell basert på:

• forrige års tall
• bedriftsvekst vs. markedsvekst, og
• hvilken type justering har best sjanse for å maksimere fortjenesten.

Den største proffen: Selgere føler at selskapet setter sine ansatte først, noe som har potensial til å øke lojalitet og ytelse.

Den største ulempen: Planene for dereguleringskompetanse endres på årlig basis – en dynamikk som kan forårsake store hodepine for ledere og representanter.

Ressurs: Tilpasset fra Internett