Spør en hvilken som helst selger hvilken del av salget de ikke liker best, og dette vil sannsynligvis være svaret deres: kaldt ringing.

Uansett hvor dyktige de er trent til å være rådgivende og kundefokuserte, motstår noen selgere å lage en pipeline av prospekter som er mottakelige for kalde samtaler.Men det er fortsatt en viktig del av salgsprospektering.

Hvorfor kaldt ringer er så mislikt

Her er hovedårsakene til at selgere misliker calling:

• Mangel på kontroll.Ingen steder i salgsprosessen opplever en gjennomsnittlig selger mindre av en følelse av kontroll enn i deres cold calling-innsats.
• Frykt for å være invasiv.De sender feil melding fordi de ikke vet hvordan de skal lage en provoserende, legitimasjonsåpning.
• Kald ringer feil prospekter.For noen selgere betyr det å lage en pipeline for kalde samtaler lite mer enn å sette sammen en liste over selskaper og/eller potensielle kunder som passer til den rette demografien.De prøver å konsentrere seg om potensielle kunder som er i markedet for produktene eller tjenestene de selger.På en måte bruker de en nål i høystakken.

Hva kaldkallende forskning viser

Huthwaites forskning slår fast at prospekter må oppfylle en av tre betingelser før de kan betraktes som gode kandidater for cold calling:

1. Prospektet viser at det haster med en situasjon som selgeren kan ta tak i.
2. Prospektet uttrykker misnøye eller definerer et behov for å bli adressert.
3. Prospektet viser at selgeren kan ha noe å adressere misnøye eller møte et behov for.

Start med verdi

Store prospektører utvikler et budskap forankret i en av to verdiskapende metoder:

1. Avdekke et ukjent problem.Hjelp kundene å forstå deres problemer, problemer og muligheter på nye og/eller andre måter.
2. Tilby en uventet løsning.Hjelp kundene til å komme frem til bedre løsninger enn de ville ha kommet frem til med vant.

Utvikle en god åpningsmelding

En god åpningsmelding viser at selgeren kan ha et interessant perspektiv på noe om prospektets virksomhet.

Her er seks tips for å utvikle en god prospekteringsmelding:

• Vær provoserende kontra informativ.Har du noen gang lagt merke til hvordan filmtrailere er utformet?Det du ser i forhåndsvisninger er akkurat nok til å friste.Forferdelige filmer har ofte interessante trailere.Selgere bør ha dette i bakhodet når de konstruerer en skriftlig eller muntlig melding.Tanken er å vekke interesse, ikke å forelese eller informere.Det er vanligvis ikke en god idé å få prospekteringsmeldingen til å selge.Vellykket prospektering betyr bare at en legitim dialog med en potensiell salgsmulighet har startet.
• Vær fordøyelig.Enten prospekteringsmediet er tale eller skrevet ord, er det viktig at meldingen er kort, saklig og fordøyelig av prospektet i løpet av noen få øyeblikk.Hvis meldingen er for tett eller tar for lang tid å lese eller forstå, vil selv den smarteste meldingen bli uhørt.
• Skap verdi.Det er en god idé å velge ett av de to områdene (dvs. det ukjente problemet eller den uventede løsningen som tema for en prospekteringsmelding.
• Etabler rapport.Studier viser at åpning av en kald samtale avhenger 65 % av forholdet du etablerer med prospektet og bare 35 % av produktet eller tjenesten.Med mindre du får prospektets oppmerksomhet raskt, vil det beste produktet eller tjenesten ikke resultere i et salg.
• Sett klare mål.Du blir uvurderlig for potensielle kunder når du viser at du forstår hans eller hennes problemer og mål, og har evnen til å hjelpe deg med å møte dem.Det er din jobb å påpeke de relative fordelene med produktet eller tjenesten, og hvordan det vil hjelpe potensielle kunder med å løse problemer.
• Analyser alle aspekter av dine konkurrenters tilbud.Hvor fornøyd ser prospektet ut til å være med den nåværende leverandøren?Dette perspektivet kan være nyttig for å komme frem til et mer objektivt mål på styrker og svakheter, i stedet for bare å stole på enkle, punkt-for-punkt sammenligninger.Forstå målene og strategien til prospektets nåværende leverandør.Det er ikke nok å bare tenke på hvordan man konverterer et prospekt til en kunde.Du må også tenke på å vinne kampen med den nåværende leverandøren.

Utholdenhet er kritisk

Å utvikle evnen til å holde ut er det mest kritiske elementet i cold calling.Når du er identifisert problemer, støtte løsningene dine med utholdenhet og besluttsomhet.

Ikke engang vurdere muligheten for å mislykkes.Din evne til å holde ut er det som trengs for å overvinne de vanskeligste hindringene i cold calling.Studier viser at jo lenger du fortsetter med en kald samtale, jo større er sannsynligheten for at du lykkes.

Tilpasset fra Internett