Noen selgere er overbevist om at den viktigste delen av en salgssamtale er åpningen."De første 60 sekundene gjør eller bryter salget," synes de å tenke.

Forskning viser ingen sammenheng mellom åpninger og suksess, bortsett fra ved små salg.De første sekundene er kritiske hvis salgspresentasjonene er basert på en enkelt samtale.Men i B2B-salg kan potensielle kunder overse en dårlig start hvis de tror en selger kan løse et problem for dem.

Fire etapper

Noen ganger hjelper det å gå gjennom de fire stadiene i en salgssamtale:

1. Åpning.Du fastslår hvem du er, hvorfor du er der, og hvorfor prospektet bør være interessert i det du har å si.Det er mange måter å åpne samtalen på, men det felles målet med gode åpninger er at de får prospektet til å bli enige om at du bør stille spørsmål.
2. Undersøke eller avdekke kundebehov.Tidlig i samtalen ønsker du å etablere din rolle som informasjonssøker og prospektets rolle som giver.Dette er det mest kritiske stadiet.Du kan ikke vinne virksomheten uten å forstå prospektets problemer.
3. Demonstrerer.Effektive selgere gjør det enkelt for potensielle kunder å forstå ideer uten å måtte jobbe for hardt.De gir potensielle kunder en mulighet til å fokusere på det som er i det for dem.
4. Lukking.Noen selgere tror at lukking er den viktigste delen av samtalen – måten de lukker på vil avgjøre hvor vellykket de vil være.Forskning viser at stenging er langt mindre viktig enn det som skjer tidligere i utlysningen.De mest vellykkede presentasjonene lukker seg.

Nøkler til lukking

Det er tre trinn for å bringe en presentasjon til en vellykket avslutning:

1. Se etter andre bekymringer som ikke har blitt diskutert.Kjøperen kan ha andre problemer som ikke er identifisert.
2. Oppsummer eller fremhev nøkkelpunkter på nytt.Gi potensielle kunder en mulighet til å stille flere spørsmål.
3. Foreslå en handling som fremmer salget.Ved små salg er den eneste handlingen sannsynligvis en ordre.Ved store salg er det en rekke mellomtrinn som kan flytte deg nærmere bestillingen.Noen ganger er det så enkelt som å sette opp et nytt møte.

5 synder av presentasjoner

Her er 5 synder som kan undergrave enhver presentasjon:

1. Ikke noe klart poeng.Prospektet forlater presentasjonen og lurer på hva det dreide seg om.
2. Ingen kundefordel.Presentasjonen viser ikke hvordan prospektet kan dra nytte av informasjonen som presenteres.
3. Ingen tydelig flyt.Rekkefølgen av ideer er så forvirrende at den etterlater utsiktene bak seg, ute av stand til å følge.
4. For detaljert.Hvis for mange fakta presenteres, kan hovedpoenget være tilslørt.
5. For lenge.Prospektet mister fokus og kjeder seg før presentasjonen er over.

Noen selgere er overbevist om at den viktigste delen av en salgssamtale er åpningen."De første 60 sekundene gjør eller bryter salget," synes de å tenke.

Forskning viser ingen sammenheng mellom åpninger og suksess, bortsett fra ved små salg.De første sekundene er kritiske hvis salgspresentasjonene er basert på en enkelt samtale.Men i B2B-salg kan potensielle kunder overse en dårlig start hvis de tror en selger kan løse et problem for dem.

Fire etapper

Noen ganger hjelper det å gå gjennom de fire stadiene i en salgssamtale:

1. Åpning.Du fastslår hvem du er, hvorfor du er der, og hvorfor prospektet bør være interessert i det du har å si.Det er mange måter å åpne samtalen på, men det felles målet med gode åpninger er at de får prospektet til å bli enige om at du bør stille spørsmål.
2. Undersøke eller avdekke kundebehov.Tidlig i samtalen ønsker du å etablere din rolle som informasjonssøker og prospektets rolle som giver.Dette er det mest kritiske stadiet.Du kan ikke vinne virksomheten uten å forstå prospektets problemer.
3. Demonstrerer.Effektive selgere gjør det enkelt for potensielle kunder å forstå ideer uten å måtte jobbe for hardt.De gir potensielle kunder en mulighet til å fokusere på det som er i det for dem.
4. Lukking.Noen selgere tror at lukking er den viktigste delen av samtalen – måten de lukker på vil avgjøre hvor vellykket de vil være.Forskning viser at stenging er langt mindre viktig enn det som skjer tidligere i utlysningen.De mest vellykkede presentasjonene lukker seg.

Nøkler til lukking

Det ertre trinn for å avslutte en presentasjon:

1. Se etter andre bekymringer som ikke har blitt diskutert.Kjøperen kan ha andre problemer som ikke er identifisert.
2. Oppsummer eller fremhev nøkkelpunkter på nytt.Gi potensielle kunder en mulighet til å stille flere spørsmål.
3. Foreslå en handling som fremmer salget.Ved små salg er den eneste handlingen sannsynligvis en ordre.Ved store salg er det en rekke mellomtrinn som kan flytte deg nærmere bestillingen.Noen ganger er det så enkelt som å sette opp et nytt møte.

5 synder av presentasjoner

Her er 5 synder som kan undergrave enhver presentasjon:

1. Ikke noe klart poeng.Prospektet forlater presentasjonen og lurer på hva det dreide seg om.
2. Ingen kundefordeler.Presentasjonen viser ikke hvordan prospektet kan dra nytte av informasjonen som presenteres.
3. Ingen tydelig flyt.Rekkefølgen av ideer er så forvirrende at den etterlater utsiktene bak seg, ute av stand til å følge.
4. For detaljert.Hvis for mange fakta presenteres, kan hovedpoenget være tilslørt.
5. For lenge.Prospektet mister fokus og kjeder seg før presentasjonen er over.

 Ressurs: Tilpasset fra Internett