Prospektering kan være den tøffeste delen av salgsprosessen for mange selgere.Den største grunnen: Nesten alle har en naturlig forakt for avvisning, og prospektering er full av det.

"Men det varige mantraet til den fanatiske prospektøren er "En gang til."

For å komme nærmere å være en fanatisk prospektør, gjenkjenne de vanlige tegnene på anropsmotvilje:

• Gi opp etter de første forsøkene.Hvis det ikke er lett, kan du klandre markedsføring eller salgsutvikling for å sende potensielle kunder av lav kvalitet.
• Tar det personlig.Når potensielle kunder nekter å høre fra deg, og langt mindre møtes med deg, kaller du det opp til «De liker meg ikke» og sier det en dag
• Tilbringe mer tid med eksisterende kunder.Ja, eksisterende kunder trenger oppmerksomheten din, men som nevnt før, bør bare rundt 60 % av en selgers tid brukes til å gi dem.

Fordi mange selgere ikke ville valgt prospektering som sin ideelle dag på kontoret, kan de prøve å minimere tiden de bruker på det.Men å gjøre det setter salgsveksten og karrieren din i fare: Hvis du ikke ringer på potensielle kunder, er det noen andre som er det.

"Hvis du ikke beveger deg nærmere det du ønsker i salg, gjør du sannsynligvis ikke nok prospektering."

For å overvinne motvilje mot prospektering og komme nærmere et salg:

• Fortsett å lete.Slutt aldri å lete etter potensielle nye kunder.Hvis du misliker listen Markedsføring oppretter, forplikt deg til å stole mer på henvisninger og eventnettverk.
• Kjenn de virkelige forretningsproblemene potensielle kunder står overfor.Jo mer du lærer om prospekters problemer og spesifikke behov før du i det hele tatt ringer, desto mer sannsynlig kan du ta tak i disse umiddelbart og øke sannsynligheten for en vellykket prospekteringssamtale (som bygger tillit til å gjøre mer).
• Mål godt.Bygg og revurder profilen til dine ideelle kunder, segmenter og markeder.Jo bedre samstemte prospektene er med det, jo bedre vil hver prospekteringssamtale være.Da kaster du bort lite tid på å prøve å selge til folk som ikke passer godt.
• Vet hva du er opp mot.Hold deg oppdatert på bransjeendringer, justeringer i markedet og hva konkurrentene gjør.Da kan du utnytte bevegelser som gjør at kunder føler seg oversett til å finne og konvertere potensielle kunder.
• Eie kunnskapen din.Potensielle kunder kjøper det du vet mer enn de kjøper et produkt eller en tjeneste.Din dype kunnskap som kan hjelpe kunder vil tiltrekke og beholde dem.
• Kjenn din beslutningstaker.Selv om du finner et ideelt prospekt, kan du kaste bort tid (og miste motet) ved å forholde deg til feil person.Du trenger ikke å fornærme kontakter eller tråkke noen på tærne, men du ønsker å identifisere beslutningstakere raskt for å opprettholde prospekteringsmomentum.

Ressurs: Tilpasset fra Internett