Salg er et tallspill, eller så sier det populære ordtaket.Hvis du bare ringer nok, har nok møter og holder nok presentasjoner, vil du lykkes.Det beste av alt er at hvert «nei» du hører bringer deg så mye nærmere et «ja».Er dette fortsatt troverdig?

 

Ingen indikator på salgssuksess

Realiteten er at mengden ikke er en indikator på fremtidig suksess.Et jevnt refreng av nei fører sjelden til vellykkede avslutninger.

Studier viser at toppytere ringer færre og har færre potensielle kunder enn gjennomsnittlige selgere.De konsentrerer seg om å forbedre kvaliteten på samtalene sine i stedet for å øke antallet.

Her er de fem kritiske områdene de konsentrerer seg om å forbedre:

• Tilkoblingsforhold.Hvor mange prosent av samtalene/kontaktene deres blir til første samtaler.Jo flere anrop de konverterer til samtaler, jo færre anrop trenger de å foreta.
• Innledende møtekonverteringer.Hvor mange prosent av deres første møter har en umiddelbar oppfølging planlagt?Jo høyere dette tallet er, jo færre prospekter trenger de.
• Lengde på salgssyklus.Hvor lang tid tar det å lukke en avtale?Jo lengre avtaler er i pipelinen, jo mindre sannsynlig er det for å gjøre forretninger med dem.
• Sluttforhold.Hvor mange av de første møtene deres blir faktisk til kunder?Hvis de lukker en høyere prosentandel av salget, vil de lykkes mye mer.
• Tap til ingen beslutninger.Hvor mange prosent av potensielle kunder forblir med status quo (en nåværende leverandør)?Å senke dette forholdet gir mer inntekter.

Implikasjoner for deg

Ikke bare mål hvor mange anrop du ringer eller e-poster du sender.Gå dypere.Spør «Hvor mange prosent av kontaktene konverterer for øyeblikket?»Det neste spørsmålet er: "Hvordan kan jeg få flere til å konvertere til innledende samtaler"?

Når du er fornøyd med tilkoblingsforholdet ditt, kan du gå videre til å forbedre samtalefrekvensen for første møte.Gå deretter videre til å forbedre de andre ytelsesindikatorene.

Spørsmål å stille

Still deg selv disse spørsmålene:

• Tilkoblingsforhold.Hva gjør du for å vekke nysgjerrighet, etablere troverdighet og engasjere potensielle kunder i samtaler?
• Innledende møtesamtaler.Hva er din strategi for å få et prospekt interessert i å gjøre en endring?
• Lengde på salgssyklus.Hvordan hjelper du potensielle kunder å få tilgang hvis en endring gir god forretningsmessig mening?
• Sluttforhold.Hva er din tilnærming for å minimere risikoen i endringsinitiativer?
• Tap til ingen beslutninger.Hva vil du gjøre for å skille deg selv, ditt tilbud og din bedrift fra konkurrentene som kan bidra til å unngå boder.

Forskning er kritisk

Før ethvert prospektmøte er forskning avgjørende.Ta en titt på prospektets nettside for å få innsikt i forretningsretningen, trender og utfordringer.Undersøk personene du vil møte for å lære så mye du kan om dem.Få en god følelse av hvem potensielle kunder er og hva som er viktig for dem.

Spørsmål å stille

Still deg selv disse spørsmålene mens du forbereder deg til møtet:

• Hvor er prospektet i kjøpsprosessen deres?
• Hva har du gjort tidligere med dem for å komme til dette punktet?
• Har du møtt noen snublesteiner så langt?Hvis ja, hva er de?
• Hva er hensikten med dette kommende møtet?
• Etter ditt valg, hva er et vellykket resultat?
• Hvem skal du snakke med?Kan du fortelle deg selv litt om hver person?
• Hvordan starter du samtalen?Hvorfor tok du det valget?
• Hvilke spørsmål vil du stille?Hvorfor er de viktige?
• Forventer du noen hindringer?Hvis ja, hva blir de?Hvordan vil du håndtere dem?
• Hva er forventningene til prospektene?

Ditt ønskede resultat

Ved å foreta en utdannet, forskningsbasert vurdering av hvor prospektet befinner seg i kjøpssyklusen, vet du målet ditt for møtet.Kanskje er det for å utarbeide en dybdeanalyse, eller sette opp et oppfølgingsmøte eller en produktdemonstrasjon.Å kjenne målet ditt hjelper deg med å planlegge åpningssamtalen.

Gå i en ny retning

Planlegging gir fleksibilitet til å bevege seg i nye retninger når problemer eller bekymringer oppstår i et møte.Det lar deg også få samtalen tilbake på kurs når den kommer på avveie.Kvaliteten på planleggingen avgjør ønsket resultat.

Evaluer ytelsen din

Still deg selv disse spørsmålene etter møtet:

• Hva forventet jeg og hva skjedde egentlig?Hvis det ble slik du hadde håpet, var planleggingen tilstrekkelig.Hvis ikke, er det et tegn på at du har gått glipp av noe.
• Hvor havnet jeg i trøbbel?Å være bevisst på problemområdene dine er det første trinnet for å sikre at du ikke gjentar de samme feilene.
• Hva kunne jeg gjort annerledes?Brainstorm noen alternativer.Se spesielt etter måter du har forbedret deg på.Utforsk måter du kunne ha eliminert hindringen helt.
• Hva gjorde jeg bra?Det er viktig å ta hensyn til din positive oppførsel.Du ønsker å kunne gjenta dem.

 

Tilpasset fra Internett