Når du er sammen med potensielle kunder, vil du få dem til å snakke og bli følelsesmessig involvert.Still de riktige spørsmålene for situasjonen, og du kan foreta en vellykket prospekteringssamtale.

Spørsmål som identifiserer smerte.

Unngåelse av et smertepunkt motiverer ofte folk til å kjøpe mer enn jakten på en gevinst.For å hjelpe potensielle kunder å identifisere smerten, spør:

• Hva bekymrer deg mest når du velger å kjøpe?
• Hva vil du unngå fremover?
• Hva vil hindre deg i å gå videre med endringer?
• Hva liker du ikke å gjøre nå som vi kan gjøre for deg i fremtiden?

Spørsmål som identifiserer muligheter.

Disse prospekteringsspørsmålene hjelper til med å identifisere svakheter i den nåværende situasjonen.Spørre:

• Hva er kvaliteten på det du bruker nå?
• Hva liker du med det du bruker nå?
• Vil det du bruker nå bringe deg dit du ønsker å være i fremtiden?
• Hva slags tilbakemelding gir folk som bruker det produktet deg nå?

Spørsmål som imponerer.

Du kan bruke disse spørsmålene for å hjelpe potensielle kunder med å se verdien:

• Hvor mye fleksibilitet trenger du fra en leverandør?
• Hva kan vi gjøre for å gjøre kjøpsopplevelsen din enklere?
• Hvor viktig er det for deg at leverandøren tilbyr (din spesifikke, differensierende) tjeneste?
• Kan du fortelle meg om spesialbestillingsbehov du har?
• Hvis du kunne hatt en ekstra funksjon, hva ville det vært?

Ressurs: Tilpasset fra Internett