Har du noen gang bestilt en sandwich fordi vennen din eller ektefellen din gjorde det, og det hørtes bare bra ut?Den enkle handlingen kan være den beste leksjonen du noen gang har hatt om hvorfor kunder kjøper – og hvordan du kan få dem til å kjøpe mer.

Bedrifter synker dollar og ressurser i undersøkelser, samler data og analyserer alt.De måler hvert berøringspunkt og spør kundene hva de synes etter nesten hver transaksjon.

Likevel overser de fleste selskaper den viktigste innflytelsen på enhver kundes kjøpsbeslutning: å observere hva andre kunder faktisk gjør.

Vi har lenge snakket om innflytelsen jungeltelegrafen, anmeldelser og sosiale medier har på kunder og deres beslutninger.Men å se andre mennesker – både fremmede og venner – bruke og like et produkt har stor innvirkning på kjøpsbeslutninger.

Se og kjøp

Forskere fra Harvard Business Review snublet over denne erkjennelsen: Kunder observerer ofte andre kunder før de tar kjøpsbeslutninger.Det de ser er slående viktig for å forme deres syn på et produkt, en tjeneste eller en bedrift.Faktisk har «peer observation» like stor innvirkning på kundenes beslutninger som selskapenes annonsering – noe som selvfølgelig koster mye mer.

Hvorfor er kunder så utsatt for påvirkning fra andre?Noen forskere sier at det er fordi vi er late.Med så mange avgjørelser å ta hver dag, er det lett å anta at hvis andre bruker et produkt, er det godt nok.De tenker kanskje "Hvorfor prøve å finne ut av det selv gjennom undersøkelser eller kjøpe noe jeg kommer til å angre på.»

4 strategier for deg

Bedrifter kan dra nytte av denne følelsen av latskap.Her er fire måter å påvirke kunder til å kjøpe basert på observasjon fra kollegaer:

1. Tenk på gruppen, ikke bare personen.Ikke bare fokuser på å selge ett produkt til én person.I markedsførings-, salgs- og kundeserviceinitiativene dine, gi kundene ideer om hvordan de kan dele produktet ditt.Tilby grupperabatter eller gi kundene vareprøver som de kan gi videre til andre.Et eksempel: Coca-Cola skreddersydde bokser de siste par årene for å oppmuntre til å gi den videre til "en venn", "en superstjerne", "mamma" og dusinvis av faktiske navn.
2. Få produktet til å skille seg ut.Produktdesignerne dine kan handle på dette.Tenk på hvordan produktet ser ut når det brukes, ikke bare når det er kjøpt.For eksempel hadde Apples iPod karakteristiske hvite øretelefoner – synlige og unike selv når iPoden ikke var lenger.
3. La kundene se det ikke så åpenbare.Bare å legge til antall kjøpere av et produkt på en nettside øker salget og prisen kundene vil betale, har forskere funnet.Anekdotisk er det mer sannsynlig at hotellbesøkende gjenbruker håndklærne sine hvis de får statistikk over hvor mange andre som gjenbruker på hotellet.
4. Legg den ut der.Gå videre og plant folk som bruker produktene dine.Det fungerer: Da Hutchison, et Hong Kong-basert teknologiselskap, lanserte et mobilt produkt, sendte det unge mennesker til togstasjoner i løpet av kvelden med håndsettet for å fange øynene.Det bidro til å løfte startsalget.

Ressurs: Tilpasset fra Internett