Kunder bombarderes med mer attraktive tilbud hele tiden.De ser bedre tilbud basert på pris, kvalitet eller service.Likevel er det ikke disse faktorene som får dem til å bytte fra – eller oppmuntre dem til å bli hos – et selskap, ifølge ny forskning.

Kunder stoler på sine emosjonelle opplevelser med selgere mer enn noen av de tradisjonelle faktorene, ifølge forskning fra Peppers & Rogers Group, som viste at:

• 60 % av alle kunder slutter å ha med et selskap å gjøre på grunn av det de oppfatter som likegyldighet fra selgernes side
• 70 % av kundene forlater et selskap på grunn av dårlig service, som vanligvis tilskrives en selger
• 80 % av avhoppende kunder beskriver seg selv som "fornøyd" eller "veldig fornøyd" rett før de drar, og
• Kunder som føler at selgerne deres er eksepsjonelle, har 10 til 15 ganger større sannsynlighet for å forbli lojale.

Holdning og følelser

Denne statistikken viser den viktige rollen som holdning og følelser spiller for å avgjøre om kunder forlater eller blir.Det er avgjørende for selgere å forstå kundenes holdninger og regelmessig samle inn tilbakemeldinger.

De fleste selgere kan svare på "hvem, hva, når, hvor og hvordan" i et forretningsforhold.Det manglende elementet er "hvorfor".Hvorfor gjør kundene dine forretninger med deg?Er det fordi de føler seg verdsatt, beskyttet eller informert?Disse "hvorfor"-faktorene har en definitiv innvirkning på kundelojalitet.

Selvtilfredshet undergraver lojalitet

Det er ikke en god idé å ta en kundes lojalitet for gitt.Det er ikke nok å møte deres forventninger.Kunder vil vite at du bryr deg.De vil ha en positiv respons når de får problemer eller har alvorlige spørsmål.

Du har kompetanse og kunnskap.Du vet hva som skjer i din bransje og du kjenner kundenes behov.Gjør en seriøs innsats for å dele tankene dine.Prøv å hjelpe kunden med å få det som trengs.Det vil bygge tillit og tillit for deg og din bedrift.

Noen selgere tror at fordi de har eksistert lenge, vil de alltid bli gitt topp prioritet av potensielle kunder og kunder.

Men det er mer effektivt å opptre som om ingen kjenner deg eller anerkjenner verdien du bringer med deg.Det får deg til å bevise det hver dag.

Hold deg i tankesettet til kundene dine

Å beholde verdien i kundene dine krever utholdenhet og fokus.Prøv å unngå antagelser om kunder, fordi deres behov endres ofte.Spør deg selv: «Hva skjer med kundene mine?Hvilke endringer skjer?Hvilke problemer står de overfor?Hvilke vanskeligheter møter de på markedet?Hva er deres muligheter?

Hvis du ikke har oppdaterte, oppdaterte svar på disse spørsmålene, er du ikke i stand til å møte deres behov.Den første regelen er å holde kontakten.Ring ofte for å finne ut om kundene har noen utfordringer som må møtes og hvordan du kan hjelpe.

Du gjør kanskje en god jobb med å ivareta kundenes behov, men det er kanskje ikke på langt nær nok i dag.Det er også ideene, informasjonen, hjelpen, veiledningen og innsikten du gir kundene som får privilegiet å gjøre forretninger med dem.Start diskusjoner som fokuserer på deres fremtidige behov, kommende prosjekter eller områder med potensiell vekst.

Kilde: Tilpasset fra Internett