Å selge ligner på gambling på mange måter.Suksess i både forretninger og gambling krever god informasjon, stålsatte nerver, tålmodighet og evnen til å holde seg kul.

Forstå prospektets spill

Før du setter deg ned med potensielle kunder, prøv å finne ut hvilket spill kunden planlegger å spille.Du kan ikke sette sammen en forhandlingsstrategi før du har en god forståelse av hva kunden vil ha ut av spillet.Forstå taktikken som vil bli brukt for å få deg til å gjøre ting som ikke er i bedriftens beste interesse, og bruk taktikker som gir de beste tingene for bedriften din.

Unngå panikkpriser

Panikkpriser trekker i prisrabattspaken for ofte, for mye og uten å tenke på alternativene.Kjøpere trekkes til usikkerhet og desperasjon som haier blir trukket til blod i vannet.Så det første du må være i stand til å gjøre er å håndtere desperasjonen din.

Selv om desperasjonen ikke er der, har mange kjøpere funnet ut hvordan de skal lage den.Det enkleste trikset er å utsette et kjøp.Jo lenger de kan vente, jo mer desperate blir selgerne.Denne typen desperasjon gjør selgere til dårlige forhandlere fordi de er for ivrige til å avslutte en avtale og er villige til å gi innrømmelser for å få bestillingen.

Fire typer kunder

Den tøffeste utfordringen som bedrifter står overfor i dag, er å håndtere de margin-dranende spillene som spilles av noen kunder for å få ytterligere rabatter.Hver kundetype krever en annen salgstilnærming.

De fire primære kundetypene er:

1. Priskjøpere.Disse kundene ønsker kun å kjøpe produkter og tjenester til lavest mulig pris.De er mindre opptatt av verdi, differensiering eller relasjoner.
2. Relasjonskjøpere.Disse kundene ønsker å stole på og ha pålitelige forhold til sine leverandører, og de forventer at leverandører tar godt vare på dem.
3. Verdi kjøpere.Disse kundene forstår verdi og ønsker at leverandører skal kunne gi mest mulig verdi i sine relasjoner.
4. Kjøpere av pokerspillere.Dette er relasjons- eller verdikjøpere som har lært at hvis de opptrer som en priskjøper, kan de få høy verdi for lave priser.

Tilpasset fra Internett