Når folk ikke har tilstrekkelig utholdenhet, tar de avvisning personlig.De blir nølende med å komme foran en annen potensiell kunde fordi smerten ved potensiell avvisning er for stor til å løpe risikoen.

La avslaget ligge bak

Selgere med utholdenhet har evnen til å legge avslaget bak seg og fortsette derfra.

Her er fire store barrierer for utholdenhet og tips for å overvinne dem:

1. Planlegging av fall-off

Tap av utholdenhet kan vanligvis spores til dårlig planlegging eller feilaktig målsetting.Målene er så store og langsiktige at selgere har en tendens til å gå av sporet og miste troen på deres evne til å nå dem.

Løsninger: Reevaluer mål og bryte dem ned for å skape kortsiktige belønninger og en følelse av å ha oppnådd.Spørre:

• Er målene spesifikke og forteller nøyaktig hva som forventes og når?
• Er målene realistiske og oppnåelige?De beste målene krever tøying, men er oppnåelige.
• Har målene startpunkter, sluttpunkter og faste varigheter?Mål uten tidsfrister oppnås sjelden.

2. Unnlatelse av å lytte til prospekters skiftende behovds

De lar ikke potensielle kunder gjøre det meste av samtalen eller klarer ikke å lære nok om konkurrentene deres.

Løsninger:

• Still spørsmål som er relatert til hva prospektet sier.
• Bekreft hva prospektet har sagt før du endrer retningen på samtalen.
• Gjenta med egne ord hva prospektet har sagt for å sikre forståelse.

3. Mangel på omsorg

Når omsorgsnivået faller, setter selvtilfredsheten seg vanligvis inn, noe som undergraver utholdenhet.

Løsninger:

• Tjen kundens rett til å gjøre forretninger og ikke bare anta det.
• Sørg for at presentasjonene er kundesentrerte.
• Vet hva kundene forventer, og samarbeid med dem for å overgå disse forventningene.

4. Utbrenthet

Utbrenthet kan skyldes repetisjon, kjedsomhet, mangel på utfordring eller en kombinasjon av alle tre.

Løsninger?Selgere bør forstå:

• De er mye mer sannsynlig å bli avvist enn akseptert av et prospekt.
• De bør prøve å akseptere avvisning, ikke som en personlig krenkelse, men som en del av livet til en selger.
• De må ha utholdenhet til å komme tilbake fra avvisning.

Entusiasme og utholdenhet

Entusiasme er grunnlaget for utholdenhet.Det er den uvurderlige ingrediensen i ethvert salg, bygger mot og korrigerer dårlige holdninger.For at selgere skal reagere entusiastisk, må de vise entusiasme for produktene og tjenestene sine.

De må tro på det de sier.De må ha tro på bedriften sin, sin bransje og deres evne til å hjelpe kundene sine.

De to hovedingrediensene for entusiasme er å bli fanget av et ideal og ha en dyp overbevisning om at det kan oppnås.

Fire essensielle planlegginger

Her er fire tips som kan skape økt entusiasme:

1. Praksispresentasjoner.Samle all informasjon som kan komme opp under presentasjonen.
2. Selge løsninger.Potensielle kunder er mest interessert i hva produktet eller tjenesten kan gjøre for dem.
3. Vær lydhør.Tilbakemeldinger fra prospektet genererer tillit som fører til økt utholdenhet.
4. Forstå at kunder vet forskjellen mellom selgere som går gjennom bevegelsene og de som er dedikerte, entusiastiske og utholdende.

Personlig entusiasme

Selgere viser sin entusiasme overfor potensielle kunder på tre måter:

1. Personlig tilstedeværelse demonstrert av hvordan de bærer seg og hvordan de snakker.
2. Personlig kraft vist i deres evne til å få ting gjort eller å få positive ting til å skje for kundene deres og deres bedrift.
3. Lidenskap vist i deres sterke tro på selskapets produkt, service og selvtillit.

Utholdenhet i planleggingsfasen

Forskning viser at selgere som planlegger mest har mer utholdenhet enn de som ikke gjør det.De beste planleggerne stiller spørsmål på fire nøkkelområder:

1. Hvorfor kjøper du produktet eller tjenesten vår?
2. Hvordan kan vi forbedre det?
3. Hvor bruker du produktet eller tjenesten vår?Hvordan?
4. Hvordan hjelper vårt produkt eller tjeneste deg?

Ressurs: Tilpasset fra Internett